そうなんですよ、エウレカの初期メンバーは西井さんから通販のノウハウに基づいたアドバイスをもらっていて、そうして作った指標は今も基本的には変わっていません。いくつかの通販を参考にしながら、その指標をチューニングしています。驚いたのがMatch GroupにM&Aでジョインしたときに、おそらく世界有数のマーケティングノウハウを持つであろうグループのグローバル指標と、日本の通販業界から学んだエウレカの指標の考え方が、ほとんど一緒だったんです。

やっぱり、根本的にはサブスクリプションとか購買に導くためのセオリーは、どのビジネスでも同じだと思うんですよね。

実際にデータを最も活用できている業界の1つが通販業界だと考えていて、ボクらは通販から学んでいるんです。一番先行しているから、体系化されているし、横展開もしやすい。これが、例えば他の業界だと、良くも悪くもコンテンツの力が強すぎたり、テレビCMの力が強すぎたりして、ボクらにはちょっと真似しづらいんですよ。

そうですよね。

CRMツールが普及して、他業界も通販業界のフレームワークに近づいたとも言えそうですね。海外だと通販に限らず、その辺りのフレームワークが確立しているんですけど、日本の場合は差別化が難しい通販業界がほかに先駆けて突き詰めて、体系化したという感じですかね。

そうですね。CVRを上げるカギは最終的にはコンテンツで、オンラインデーティングの場合それにあてはまるのがユーザーさんです。だからユーザーが集まってくれないとサービスが成り立たない。だから、まずユーザープールを作るという基本的な考えにいたりました。

そのフレームワークがあるからこそ、ボクが西井さんと会話がしやすいという一面もありますね。

こういったビジネスモデルの考え方をする人って、実は少ないですよね。いつ、どこで、誰に売るかを差し置いて、何を売るかに固執しがち。

新規ビジネスなら、当然商品開発が重要になりますが、既存ビジネスの場合は商品追加の前に既存商品の売り方を見直すだけでも拡大できそうだと思うことは結構ありますね。

「マッチングサービス成長の秘訣」というテーマでボクが登壇したときの書き起こしで、Amazonさんとかやずやさんを参考にしたという話をしてますね。

そうでしたね。

市場自体が成長しているってことも大きいと思いますけどね。

フレームワークの話は社内のことなので、他社の取り組みが分からない以上、比較できないというのが本当のところです。ただ、広告代理店さんの話だと、エウレカは他社に比べて顧客獲得単価がすごく低いそうです。ボクらはユーザーをすごく細かくセグメントして、それぞれコピーも変えて、獲得単価の上限も変えています。高いLTVが望めるセグメントは、当然獲得単価も高くできますから。強いて言えば、そういう愚直なマーケティングの運用が強みなのかもしれないですね。

あとは、その愚直なマーケティングに掛け合わせて、Facebookファンページ戦略のような飛び道具もですね。

Pairsはアジア市場でのさらなる拡大を目指していて、より海外とのやり取りも増えてきているので、英語は話せるようになってよかったですね。

正念場ですね。ぜひ、師匠のお力を借りられたらと。