vol.4 結果が理解につながる組織におけるマーケティングのプレゼンス
モバイルとヘルスケアという、ドコモとオムロン ヘルスケアの強みを融合したサービスを展開するドコモ・ヘルスケア。同社のプロジェクトに西井を招いたセールス・マーケティング部長の松島りんごさん、Webマーケティングでめざましい成果を上げる課長の巖（いわお）克彦さんとともに、これまでの取り組みを振り返ります。
interview
対談
【マーケター対談】結果が理解につながる組織におけるマーケティングのプレゼンス＜ドコモ・ヘルスケア様＞
ドコモヘルスケア株式会社様 × シンクロ西井対談
松島りんご
ドコモ・ヘルスケア株式会社 企画営業本部 セールス・マーケティング部長
1998年にNTTドコモに入社後、iモードやスマートフォンでの多くのサービスの企画・運営およびWebマーケティングを担当。現在はドコモ・ヘルスケア社に出向し、ヘルスケアサービスの企画開発・広報・Webマーケティングの責任者として従事。
巖克彦
ドコモ・ヘルスケア株式会社 企画営業本部 セールス・マーケティング部 課長
2009年にNTTドコモに入社。写真サービス「dフォト」、モバイル決済サービス「d払い」等のWebマーケティング業務を経て、2017年にドコモ・ヘルスケア社へ出向。現在は「dヘルスケア」のWeb広告の運用、LP及びフォームのUI・UX改善を担当。
結果が理解につながる組織におけるマーケティングのプレゼンス
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前回、お二人が所属する部署の名前に“マーケティング”という言葉が入ったという話をしました。
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部署名が「セールス・マーケティング部」になりました。
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西井さんが最初に来た4年前からは考えられないくらい、今では社内にマーケティング的な考え方が浸透しています。
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感慨深いですね。連載最後の今回は、組織の中でマーケティング、特にWebマーケティングのプレゼンスがどう高まっていったか、その辺りの話をしましょうか。
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4年前は会社全体として、マーケティングへの意識が足りなかったと思います。ドコモ・ヘルスケアのサービスは、個人向けならドコモショップが端末の契約時に売ってくれる、法人向けはドコモの法人営業部が売ってくれる、そこに期待しすぎていたんですよね。それが自力で売ろうというマインドに変わっていった4年間でもありました。
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社外にもサービスを売ってくれる人がいる環境なんですよね。
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それと、ウチはヘルスケア業界だからマーケティングも特殊で普通の手法では通用しないと考えている人もいました。
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ドコモ・ヘルスケアさんに限らず、うちの業界は違う、うちの会社は違う、うちのブランドは違うって思っている人、すごく多いと感じます。
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でも、西井さんに相談するうちに本質は一緒だと、みんなが気づきはじめたんですよ。西井さんに「僕はヘルスケアには詳しくないですけど、普通に考えるとこうじゃないですか」って言われたことを実行すると結果が出て、普通でいいんだって気づく。
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細部は業界ごとにチューニングが必要かもしれませんが、どの業界でもマーケティングの本質のところは同じなんでしょうね。
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今はそういう考え方を後輩たちにも伝えているので、この組織はもっと強くなっていくと思います。
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以前だと、例えば法人向けサービスをスタートするときにWebからお問い合せを受ける環境を整えましょうと言ったら、社内から必要なの？という意見もありましたよね。
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法人がWebから問い合わせなんてするかな？という反応はありました。社内的に、法人ビジネス＝フィールドセールスというイメージが根強かったんでしょうね。
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これも普通に考えると、個人であれ、法人であれ、今は誰かがサービスを探すときはWebで検索することが多い。当然Webサイトから問い合わせをしたいというニーズも出てくると思うんですけどね。
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そうやって、西井さんが一つひとつ論理的に説明してくれて、だんだん社内でWebマーケティングの共通理解が深まって、コミュニケーションがスムーズになりました。
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松島さんが、社内で粘り強くマーケティングの重要性を説き続けてくださったのも大きかったと思います。
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取締役一人ひとりにマーケティング、特に今BtoBにおいてもWebマーケティングがいかに重要か、他社の先行事例も交えながら説明しましたね。
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今では巖さんのチームが、BtoBにWebマーケティングの考え方も取り入れて、めざましい成果を上げています。法人のリード獲得数は取り組み当初からすごい勢いで伸ばしています。
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BtoBのWebマーケティングでも、SEO、広告、SNS、もちろんフォームのUI/UXも重要ですし、打つべき施策の幅が広いですよね。だからチーム力が問われる。私たちの場合はPDCAをひたすら回すうちにチーム力が高まり、Webからもお客様を獲得できるようになりました。
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いろんな積み重ねがあって、部署名にマーケティングが入ったんですね。
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部署名にマーケティングって言葉が入ったってことは、私たちが取り組んでいるWebマーケティングの重要性を取締役はじめ、上の人たちが理解してくれたんだと思うんです。
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すごくないですか？ 組織としてここまで変わったんです。
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うれしいですね。
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とは言え、今でも社内のすべての人がWebマーケティングに対して理解があるわけではないので、私たちが全てのサービスをしっかりマーケティングして、結果を出すようにがんばっています。
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やっぱりマーケティングは結果を出すことが何よりも大事ですよね。周囲への説得力も上がります。
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メンバーの自信にもなりますしね。
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私の場合は結果を出さないと、誰もアドバイスを聞いてくれなくなりますし（笑）。マーケターとして、これからもお互いにとことん結果にこだわって仕事をしていきたいですね。
ドコモヘルスケア株式会社様 × シンクロ西井対談
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