「クライアントの“社内の人”として伴走する。」
株式会社シンクロのマーケティング支援を語るとき、必ず出てくる言葉です。
今回お話を伺ったのは、シンクロでマーケティング支援の最前線に立つ久保隼人さんと幡谷ふみさん。
二人は広告代理店出身の先輩後輩。運用広告とクリエイティブという異なる立場でありながら「根本の課題に切り込みたい」という共通の思いがありました。
やがてシンクロに転じ、まるでクライアントの”社内メンバーの一員”となって、マーケティングを実践する中で経験したこととは。
今回の対談では、二人のキャリアや具体的な案件の話を通して、シンクロ的マーケティングについて紐解いていきます。

課題の奥に潜む「根本」を解決したい

——お二人は元々広告代理店で働いていた先輩後輩だったのですよね。

久保　そうですね。
とはいえ僕は運用コンサル、幡谷はクリエイティブディレクターだったので面識はなくて、運用型広告の部門長として入った案件で、初めて一緒に仕事をした時に「お、こいつできるな」と思いました。

——具体的にどんなところでそう感じたのでしょうか。

久保　クリエイティブにも色んなタイプがいる中、幡谷は能動的に「最近こういう傾向だから訴求を増やしましょう」みたいに、上流工程の戦略部分まで切り込んでくるタイプ。
目の前のアウトプットに集中する人が大多数の中、彼女のようなタイプは珍しいですね。

幡谷　クリエイティブって「どう作るか」を考える役割で、「誰に何を」と言った上流工程は、すでに決まっていることが多かったんですよね。
一方で上流から入り込まないと本質的な課題を捉え切れないから、当時からフロアを駆け回って、運用や営業に「ちょっといいですか？」と声をかけ、話を聞きに回っていました。

久保　運用コンサル側にもタイプがあって、数字だけを動かす人と、財務や経営の視点から拡大を考える人もいる。僕は完全に後者なのですが、自分の部下でも身につけることが難しいくらい珍しいタイプだったので、幡谷を見て「ここにいるじゃん！」と思いましたね。

——つまり、お二人は最初から「根本的に解決したい」という姿勢が共通していたわけですね。

久保　そうですね。ただ前職のように外部の立場からの支援だと制約も大きくて。当時、専門役員として経営層とやり取りしていましたが、それでも肝心の数字はふわっとしか教えてもらえませんでした。

幡谷　代理店だと情報はフィルターを通して落ちてくるので、情報の量もスピードも限定されてしまいます。

久保　支援をする側としては、相手先から「本当はここが問題だったんだよね」みたいな不一致だけは避けたいので、収益構造含めて全て把握することが重要だと思っています。
なのでシンクロでは、クライアントの”社内の人”としてまず最初に必ずPL(損益計算書）を見せてもらうようにしています。

私たちがいなくても自走する仕組みを作る

——シンクロでは”社内の人”型マーケティング支援を提唱していますが、お二人とも前職の時点から、すでに近い考えを持っていたようですね。
そんな中でシンクロに入社後、具体的にはどういうことをされてきましたか。

久保　印象的なのは最初に携わった案件で、大手パーソナルジムにおける新規事業の立ち上げ支援です。
単に第三者的な立場から「とにかく売上を上げましょう」「販売管理費を下げましょう」じゃなく、PLのバランスを含めてとにかく構造全体を根本から設計していきました。

——まさに久保さんが「社内の人」になることで得たいと思っていた視点ですね。

幡谷　私は、最初に先輩社員の色々な案件に入って学ぶ機会がありました。
そこでシンクロのマーケティングが「この事業は誰にどんな魅力を届けたいのか」という根本からゴールまでを徹底的に考えていくことだと知ったんですよ。
なので介入する領域が広く、その分知識や経験も必要になるので、広告代理店時代の知識だけでは足りず「とにかく勉強勉強！」という感じでしたね。

——実際にどんな領域まで踏み込むのでしょうか。

幡谷　例えば今は、大手通信会社のオウンドメディアチームの総括として、コンテンツ戦略に留まらず、費用構造や管理体制にまで踏み込んでいる状況です。
私は落ちているボールを拾いに行くスタイルをずっと続けていますが、その理由は学びの機会を増やすためで。
自分の専門に拘らず、領域を飛び越えてでも全体のゴールを見据えることで、業務全体のスピード感も上がるんですよね。

——クライアントの社内に溶け込み、最適解に向かって縦横無尽に駆け回る。その柔軟性はシンクロっぽいなと思います。

久保　僕も車のサブスク事業の支援で営業フローや組織体制の設計までやりました。
それこそ組織状態や社風を理解できるまで深く入り込んで、人材配置や採用の提案もさせてもらったり。
短期的ではなく長期的にこの事業が自走していくための、方針や方向性などの仕組み作りから一緒に固めていくんですよ。

幡谷　そうそう、私たちの仕事のゴールは、私たちが抜けた後も、再現性高く事業が進んでいく仕組みを残すことなんですよね。

なぜ「社内の人」でいられるのか

——どうしてそこまで柔軟に踏み込むことができるのでしょうか？

幡谷　まずシンクロは、それぞれ異なるキャリアを経てきているので切り口がバラバラなのはありますね。
それこそ入社して間もなく、みなさんの事例をマーケティング資料として集めたのですが、驚くほど人それぞれで。笑

久保　超属人的だよね。僕のやり方は幡谷にはできないだろうし、その逆も絶対に無理ですね。笑

——個性派が集まるシンクロらしい。笑
でも全員が一分野を極めてきたスペシャリストだからこそ成立する形なのでしょうね。

幡谷　そうですね。同じ山の頂上を目指して進んでいるんだけど、装備やルートが全然違うという感覚です。

久保　さらにいうと「ゴールをどこに置くか」、つまり「どの山の頂上を目指すか」だけは、代表の西井メソッドで完全にロックされて絶対にブレないんですよ。
だから登っていく道中で「何のためにやってるんだっけ？」と迷子になることがない。

——属人的でありながら、一貫性が保たれるわけですね。

久保　そう。加えて「この道は通っちゃダメ」みたいな共通認識もあって、例えば「既存顧客を大事にする」という考え方もその一つですね。
そういう部分は、日々皆で話し合いながら確認しています。

——メンバーの個性がもたらす柔軟性と、西井メソッドによる一貫性がシンクロ的マーケティングを実現させている。
しかし山登りの話とかも含めて、やはりここはシンクロ、旅っぽい。

根っからの支援屋さん

——最後に、今後挑戦したいことを教えてください。

久保　もっと多くのお客様の事業構造を良くしていきたいです。その上で経験やノウハウを積んで、西井メソッドならぬ「久保メソッド」を作りたいと思っています。

幡谷　私は、今携わっている案件で成果を出して、直近一年くらいの間で「やりきった！」と思える実績にしていきたいです。

——やはりお二人は、その先に支援だけでなく自社事業も見据えているのでしょうか。

久保　自社事業の話も社内ではよく出ますし、西井からも「いずれ事業をやれ」と言われたりもします。
ただ僕自身はやっぱり「支援しているとき」に一番熱が入るんですよね。
「俺が解決してやるよ。バーン」ってカッコつけていたいので。笑

幡谷　すごくわかります。私も支援する時に一気にエンジンがかかるんですよね。
顧客へのマーケティング支援業務のものすごいヒリついた瞬間とかも含めて、目の前ですごい困っていて「今、私が介入したらものすごい助けられる！」みたいな。
今関わっているクライアントに対しても、自分の力が必要とされてることが嬉しいし、成果に紐づく確信があるからやっぱり楽しいです。
私も自社事業をやりたいなって気持ちもありますが、現状は支援業務への熱量が圧倒的に勝っています。

久保　こんなこと言ってたら西井さんに怒られちゃうかもしれないな笑
でも結局、僕らは「根っからの支援屋」なんですよ。だからこそこの先も熱量を持ってクライアントに向き合っていきたいですね。

——二人の姿勢そのものが、シンクロの”社内の人”型マーケティング支援の本質を体現しているように感じます。

あとがき
シンクロのマーケティング支援は、クライアントの中に入り込み、構造全体の変革からおこなっていく。
そして最終的に「自分たちが不要になる仕組み」を残すことをゴールとしています。
さらにこの独自の支援スタイルを紐解くと、「属人的な強みを持つメンバーが、西井メソッドなる一貫した方針のもと、各自の戦い方で結果を出す」という、シンクロらしさがここに詰まっていることが分かりました。
彼らと伴走することで、これまで見ることができなかった景色を見せてくれるのかもしれない。まるで旅のように。
(writer:越野和馬)

【プロフィール】

久保隼人

2008年に新卒にてOPT入社。運用広告のコンサルを経てコンサル組織の部門長、海外事業の立ち上げ、事業部長、運用領域全体の品質担保を目的とした横断組織の立ち上げなどを経験。
2019年に広告事業領域の専門役員に就任。広告事業の戦略立案、事業企画に携わりつつ、広告事業におけるマーケティング教育の責任を担う。
2021年、シンクロ入社。大手パーソナルジムブランドでのCX設計や新規事業の立ち上げを担当。車のサブスクブランドでマーケティングの戦略策定～戦術の落とし込みを支援。創業以来のギネス達成に貢献。
2022年7月より株式会社NTTドコモ マーケティング推進部 営業推進担当部長を兼任。

幡谷ふみ

2014年に新卒でオプトに入社。運用広告のクリエイティブディレクターとして約10年従事。
クリエイティブ組織の部門長の経験を経て、2022年よりプロフェッショナル職として広告領域全般の品質向上に従事。大型顧客に介入しつつ、マーケティング戦略を構築する役割へ。
2024年シンクロ入社。クリエイティブを起点としつつ、顧客の社内領域を横断したマーケティング支援を推進中。

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