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株式会社JIMOS様

vol.4
成長したチームのクイックな動きで
業界に先駆けたチャレンジへ
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「Macchia Label」などの通信販売で知られる株式会社JIMOS様。2年半前から西井がお手伝いをしている同社の新規獲得ウェブ広告は、予算が約10倍になるほどの成果を上げています。共に課題に取り組んできた執行役員、川上智子さんとこれまでの仕事を振り返って見えてきたものとは?
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川上智子様 / 執行役員 Coyori事業本部 メディア・クリエイティブ本部

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2004年にJIMOSに入社。オンライン・オフライン両面からダイレクトマーケティングに携わる。11年連続売上No1の美容液ファンデーション「クリアエステヴェール」の広告開発を11年間にわたり担当。2010年自然派エイジングケアブランドCoyori(こより)を立上げ、2015年執行役員に就任。
現在は同社全ブランドの新規顧客獲得ウェブプロモーション部門を担当。各ブランドの中長期戦略の立案、業績管理、メンバー育成などを担う。同社が新たに取り組む越境ECではプレーヤーとしても手腕を振るう。
Coyoriについては、製品開発、広告開発、CRM開発、コールセンター運営、ECサイト運営など全てを執行。
3児の母として、育児と仕事を楽しみながら両立することに奮闘中。JIMOS社での男女問わず活躍するための組織づくり、人材育成に力を入れる。

西井:いろいろな取り組みを振り返ってきましたが、最後はその結果今どうなっているか、そして今後について話しましょう。
川上:2年半経っていろいろ変わりましたね。
西井:媒体を拡大して、オンラインへのシフトを成し遂げて、新規顧客獲得数もすごく伸びて、予算は10倍に増え、社内のスキルも相当上がって、まさに驚くべき成果ですね。
川上:拡大できないステージは終わって、拡大はこの先何年かは大丈夫かなという気がしています。
西井:今、川上さんのチームは本当に強いですよね。社内のMVPもチームから選出されましたよね。
川上:それは本当に西井さんが一時的な解決方法ではなく、私たちに力が付くようにいろいろと考えてアドバイスをくださったおかげです。西井さんは自分が居なくなった後も結果を出し続けられるチームにしたいとよくおっしゃってますよね。担当者はすぐに結果を出したいので虎の巻みたいなのを出してと相談する事もありましたけど、そうすると、いやもうちょっと考えてみなさいと諭されるんですよね(笑)。
西井:それはJIMOSさんがボクを社内の人っぽく扱ってくれるからできることで、社外の人っぽく扱われるならボクのバリューは出ないと思っています。実際JIMOSさんはお付き合いが長いので、皆さんだいたいボクのこと知ってますよね。
川上:みんな自由に西井さんにメールで相談しようみたいな感じですね。
西井:本当にありがたい、理想の状況です。今後はチームとして新しい取り組みも増えそうですね。
川上:業界に先駆けた新しいプロモーションができる状況になったと思っています。
西井:そうですね、そういう話をできる段階になったなと最近よく思っています。
川上:西井さんに一緒に取り組んでもらった拡大戦略が順調に進んだからこそ、今では仮説しかなくても、まずやってみようとなる。チャレンジのハードルがすごく下がりました。
西井:スピーディーにチャレンジして、ダメだったらすぐやめるという文化になりつつありますね。チームのスキル向上と会社からの信頼の両輪がそろって、かなりクイックに動けるようになりました。
川上:今後は新しいサービスや業界の動向を踏まえながら、必要なものにチャレンジしていきたいですね。
西井:結果を出すまでの道筋をチームの皆さんが熟知しているから、ボクも良さそうな新サービスを見つけると、まずJIMOSさんにチャレンジをお勧めしますよね。クイックに動けなかったり、他社事例がないとGOが出ない組織も多い中、行けると思ったときに踏み込めるのは、今のJIMOSさんの大きな強みだと思います。
川上:現場の裁量権が大きいことも、クイックな動きにつながっていますね。新しい施策の度にメンバーが上司説得用の資料を作っていたら間に合わない。なので、できるだけ新サービスの商談に同席し、情報のキャッチアップをその場で行い、、あとは全体の戦略の中でどう位置づけるかとか、重要なところだけを確認するようにしています。
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西井:すごくいい仕組みですね。今後、チームや会社をどうしていきたいとか、ほかにありますか?
川上:社内全体にウェブを浸透させたいですね。
西井:それは今年のテーマですね。社内におけるウェブのプレゼンスは高まっていますが、どこか特別視されているというか、苦手意識はまだまだ残っていそうですね。
川上:今や3名中2名のお客様の入口がウェブになっているので、ウェブ経由のお客様への対応を強化したいのですが、「ウェブを見ました」ってお電話をいただくだけで構えてしまう社員も多いんです。
西井:これも通販のオンラインシフトあるあるなんですよね。よく考えると不思議なんですけど、そういう人だって普段はウェブを活用しているはずなんですよ。家電量販店でテレビを買う人も、事前にウェブで比較検討するでしょうし。実際にオフラインのお客様へのインタビュー動画でも「ウェブも見ています」って声は多かったですよね。
川上:多かったですね。
西井:JIMOSさんがおもしろいのは、そういう動画を全体会とかで見せますよね。お客様の声で啓蒙を図るというか。
川上:見せますね、あれはかなり意識が変わると思います。ウェブの勉強会もはじめていますし、うちのチームが他部署と飲みに行ったときにも、ウェブはいいよって話をしたりして、少しずつ啓蒙しています。
西井:今は社内から特別なスキルとして見られているウェブも、これからさらに一般化していくはずです。知人がよく言うのが、今はデジタルマーケティングと呼んでいますが、やがて既存のマーケティングと区別がなくなり、通販自体もさらにECへの移行が進んで、Eコマースという言い方もなくなるという話で、本当にそうだと思います。会社もウェブの専門部署を持つのではなく、社員全員がウェブを理解して、今の川上さんのチームは広告チームという見え方になる時代が来ると思いますね。
川上:そうできればベストですね。あとはオンラインとオフラインの連動にも着手したいですね。
西井:それもありますね。可視化しづらいオフラインとの連携ってなかなか難しいですけど、今はチャレンジできる余裕ができたかもしれませんね。
川上:うちはオンラインとオフラインでお客様の層が違うので、ウェブが伸びたからオフラインが減るということもありません。全体をもっと成長させるために、相乗効果が出るようなプロモーションに取り組んでいきたいですね。
西井:スマホゲームなどと違って化粧品や健康食品は商品がリアルでお客様と接点を持ちますし、広告以外の領域でもオフラインとの連動で可能性が広がりそうですね。
川上:そうですね。
西井:いやあ、こうして2年半を振り返ってみると、お手伝いをはじめるときにこうなったらいいなと思い描いた世界が現実になったと改めて実感しますね。本当にうれしいです。今回は長時間お付き合いいただき、ありがとうございました。
川上:こちらこそ、ありがとうございました。一連の取り組みを振り返ると、今の自分たちの立ち位置を再確認できますね。今年も新しいチャレンジが満載ですが、よろしくお願いします!
西井:こちらこそ、よろしくお願いします!
株式会社JIMOS様対談
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