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サンスター株式会社様

vol.4
伸びるのはどんな人?
西井の上手な使い方
おなじみのオーラルケア分野だけではなく、ヘルス&ビューティー分野でもヒット商品を世に送り出してきたサンスター株式会社。そんなヘルス&ビューティー商品もEC拡大に苦戦し、西井に状況打開が託されました。西井をプロジェクトに招き入れた営業統括部長の仮屋光広さん、現場で共に業務を遂行する兒嶋仁視さんと共にかつての課題やその後の変化を振り返ります。
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仮屋光広様 / サンスター株式会社 ヘルス&ビューティーカンパニー 日本ブロック営業統括部長

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1994年に入社後、主にヘルス&ビューティー分野のマーケティングを担当。2008年からダイレクト営業部で企画系業務の責任者、2013年からダイレクト営業部の責任者、2015年から営業統括部長としてヘルス&ビューティー分野の営業の責任者を務める。

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兒嶋仁視様 / サンスター株式会社 ヘルス&ビューティーカンパニー 日本ブロック ダイレクト営業部 企画・フルフィルメントグループ

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2013年に入社後、ヘルス&ビューティー分野の企画・フルフィルメントグループに所属し、システムや物流を担当。後にECサイトの業務に移り、現在はリーダーとしてデジタル施策全体を統括。全体のKPI設定、広告の運用、サイトのUI・UX改善やCRM施策を取りまとめる。

西井:前回、兒嶋さんに私の足りていないところを聞いたんですけど、すぐには出てこなかったので、今回改めて考えてもらいましょうということで。
仮屋:私は西井さんに出会ってから月一で話すだけの仲だからディスりようがない。
仮屋:まあディスるまでいかなくても、要望はあるんじゃない?
兒嶋:そうですねえ、今メンバー間にばらつきがあって、西井さんにまだ遠慮している人もいる気がするんですよ。そこを何とかしたいなと。
西井:それはあるかも。兒嶋さんはガンガン来る方だけど、ほかの人にももっと私を活用して欲しいと思いますね。
兒嶋:私も最初は西井さんに直でメッセンジャー送るのとか遠慮していたんですけど、今はそれじゃもったいないと思っていますね。ただ、いまだに遠慮しているメンバーがいるので要望なんですけど、仮屋とばっかり食事に行ってないで、もっと僕ら若手ともゴハン行って欲しいです。
西井:間接的に仮屋さんがディスられたような気も(笑)。
仮屋:流れ弾(笑)。まあ、大事だよね、そういうコミュニケーションも。
西井:確かに兒嶋さんとは食事に行ったことあるけど、まだご一緒していないメンバーもいますね。じゃあ、兒嶋さん除いて、次は仮屋さんと若手メンバーと行きましょう(笑)。
兒嶋:出た(笑)。
仮屋:今日はこうして久々にマーケティングっていうか、お客さまのことを考えるような話をたくさんできてうれしいなあ。現場の人たちが純粋にうらやましいんです。だからマーケティングのちょっとした質問に現場のメンバーが答えられないと、イラッとするんですよ(笑)。こちらのうらやましいって気持ちも知らずにって(笑)。
兒嶋:気を付けます(笑)。
仮屋:今なんて西井さんが居るという恵まれた環境なのに、だんだんそれに慣れちゃうんですよ、みんな。この機会を最大限に生かそうと思ったら、予習もして、発言して、復習もして絶対損はしないはずなのに、これ完全におっさんの小言ですけど。
西井:ドクターシーラボの人たちから私が居たときはいつでも質問できたし、日常的に気付いたこと言ってくれたし、それが当たり前だと思っていたけど、居なくなってはじめてありがたみが分かったって言われるんですよ。私がどうこうではなく、慣れって怖いですよね。
仮屋:そうなんですよ、人って慣れちゃう。
西井:ほかの会社でも人によってはっきりと差が出るんですよ。例えばオイシックスだと私は朝から晩までずっと会議で、資料は用意しないので必要なら私が言ったことを議事録にまとめてださいって言ってあるんです。それが時間の使い方として最適だと思うので。すると、向上心のある人は時間があったら目を通してくださいって、事前に資料を送ってくるんですよ。こう見えても私はマメなので、送られたら絶対目を通すんです。限られた会議の時間を最大限に生かすためにそういう努力をする人って、やっぱりすごく伸びるんです。
兒嶋:ウチもメンバー間で温度差はあるなとは思っています。もちろん私も100%できてはいないですけど。
西井:でも兒嶋さんはやろうとしてくれているのは伝わるので、仮屋さんが言ったとおり、あとは慣れずに継続して欲しいですね。私自身も短い時間で最大のパフォーマンスを発揮するために絶えず勉強してインプットを増やし、アウトプットできる状況をキープしています。リスティングも勉強するし、いまだに管理画面も見るし、GA(Googleアナリティクス)も見るし、SEOの最新動向もキャッチアップして、でもそうすることが私の価値だと思っているので、そこはうまく活用して欲しいですね。
仮屋:西井さんの上手な使い方ですね。こんなこと聞くのもアレだけど、西井さんがはまらないケースもあるんですか?
西井:ありますね。社内の諸々の事情で、提案した施策を実行に移せないと、さすがに厳しいですね。そういう会社さんとは、また時期を変えて体制が整ってからお付き合いしましょうとお互いいったん離れるようになりますね。
仮屋:上が決済しなかったりとかかなあ。
兒嶋:その点、私は仮屋という部長職の権限でやらせてもらっているので、西井さんの言うことをスムーズに施策に落とせているけど、一担当者レベルの人間が西井さんを連れてきたら、兒嶋が連れてきた人間だろ?って見方になりかねないですね。
仮屋:そういう意味ではお付き合いが続いている会社さんって、やっぱり伸びてるんでしょうね。
西井:これホントにありがたいんですけど、皆さん信頼してくれて、きちんと施策を回してくださって、だいたい前年比150%とかです。3年以上お付き合いしているある会社さんなどは、広告費10倍まで拡大するほどの強いチームになったから、もう私は不要だと言っていたんですけど、そのフェーズになったらなったで、今度新しいことにチャレンジしたいので協力してくださいって言ってくださって、毎回アジェンダが増え続けているという感じで、本当にうれしいですね。サンスターさんも皆さんすごく信頼してくれるし、そうなると私も時間使って考えたいなってなりますね。
仮屋:それはこちらも一緒だよね?
兒嶋:一緒です。個人的には早くその会社さんみたいに新しいチャレンジを考えられるくらいのフェーズに行きたいです。
西井:行けますよ。
仮屋:そこは超えたいって言おうよ。でも確かにウチも何か新しいビジネスを生まないと、この先のためにね。
西井:環境が変わるんですね。
仮屋:そうすると答えは簡単で、新規のビジネスを作るのが望ましいと。その新しいビジネスを西井さんと考えないとあかんねって。
西井:やりたいですね、新規ビジネス。通販は兒嶋さんに任せて(笑)。
兒嶋:通販は任せてください(笑)。
仮屋:いまいち頼りないなあ。
西井:私、来月の定例からは仮屋さんのチームで。
兒嶋:ええ!? それはない(笑)。
西井:任せてくださいって言ったじゃないですか(笑)。
兒嶋:はい、任せてください。トップライン上げていきますので!
西井:ECは課題を一山越えて、これから兒嶋さんたちがどんどん伸ばしていく段階で、仮屋さんとは今後何か新しいことを考えていきたいですね。今回は4回にわたってお付き合いいただき、ありがとうございました。
仮屋:こちらこそ、さっきも言いましたが、久々にお客さまのことを考えるような話をたっぷりできて本当に楽しかったです。
兒嶋:今日はいろいろと勉強になりました。今後ともよろしくお願いします!
サンスター株式会社様対談
vol.01 分からないデジタルマーケティングの正解。そこを見極める目を雇う
vol.02 分析力アップで機動力もアップ。社内主導のマーケティングへ
vol.03 売りたい気持ちを買いたい気持ちに翻訳する。それこそがマーケティングの本質
vol.04 伸びるのはどんな人?西井の上手な使い方
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