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サンスター株式会社様

vol.2
分析力アップで機動力もアップ。
社内主導のマーケティングへ
おなじみのオーラルケア分野だけではなく、ヘルス&ビューティー分野でもヒット商品を世に送り出してきたサンスター株式会社。そんなヘルス&ビューティー商品もEC拡大に苦戦し、西井に状況打開が託されました。西井をプロジェクトに招き入れた営業統括部長の仮屋光広さん、現場で共に業務を遂行する兒嶋仁視さんと共にかつての課題やその後の変化を振り返ります。
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仮屋光広様 / サンスター株式会社 ヘルス&ビューティーカンパニー 日本ブロック営業統括部長

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1994年に入社後、主にヘルス&ビューティー分野のマーケティングを担当。2008年からダイレクト営業部で企画系業務の責任者、2013年からダイレクト営業部の責任者、2015年から営業統括部長としてヘルス&ビューティー分野の営業の責任者を務める。

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兒嶋仁視様 / サンスター株式会社 ヘルス&ビューティーカンパニー 日本ブロック ダイレクト営業部 企画・フルフィルメントグループ

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2013年に入社後、ヘルス&ビューティー分野の企画・フルフィルメントグループに所属し、システムや物流を担当。後にECサイトの業務に移り、現在はリーダーとしてデジタル施策全体を統括。全体のKPI設定、広告の運用、サイトのUI・UX改善やCRM施策を取りまとめる。

西井:前回は課題とその後の変化について大枠で振り返りましたが、今回はもう少し兒嶋さんをはじめとした現場レベルの変化、成長を振り返りましょう。
仮屋:実際どうですか? ウチのメンバーたち。
西井:すごく変わりましたよ。定例会で私の発言がだいぶ減ったのも良い傾向ですね。
兒嶋:最初のころは西井さんばっかり話してましたね(笑)。
西井:基本的にはメンバーの皆さんに前回の定例会からの動きを伝えていただいて、私の中でちょっと引っかかったところだけ話すようになりました。
仮屋:いろいろ理解が進んで来たのかな。
西井:そうですね。前回も触れましたけど、メディアごとに担当を分けたので、皆さん理解が深まりましたよね。
兒嶋:それはありますね。
西井:兒嶋さんが一番変わったこととして、数値感が分かるようになったって言ってましたよね。やはり見える化できると違いますよね。
兒嶋:大きいですね。以前はGA(Googleアナリティクス)用のタグをはり忘れたページの結果を提出されても、納得するしかなったんですよ。社内で分析できなかったので。
西井:今では兒嶋さんはしっかり分析して、GAなんて私より活用してるくらい。今日のレポートも今何が良くて、何が悪いのかが、すごく分かりやすかったです。分析のレポートってすごく難しくて、頭の中が整理されていないとうまくまとめられなし、まとめられるからこそ次の打ち手を考えられるんですよね。
兒嶋:おかげで施策も考えやすいし、パートナーさんへの依頼も明確になったと思います。
西井:以前は逆でしたよね。社内はオペレーションに徹して、売り方はすべてパートナーさんが考えていた。やっぱり売り方を考えるのは社内主導の方が健全ですよね。
兒嶋:以前は横展開されたノウハウありきの運用だったので、商品について一番知っているべき我々の意向が反映されていなかったです。今は分析に基づいて売り方をこちらで考えた上で、パートナーさんに数値感を共有して運用してもらっています。
西井:あと機動力が上がるじゃないですが、管理画面が見れたり、自分で数字を管理できたりすると。
兒嶋:段違いですね。以前はなぜダメなのか、パートナーさんに聞いたり、レポートが上がってくるまで分からなかったのが、今はGAやリスティングの管理画面を開けばすぐ把握できるので。それにパートナーさんがレポート作る時間って、もったいないじゃないですか。
西井:私もレポート不要ですって、よくパートナーさんに言っています。
兒嶋:お互いに管理画面見ながら、電話で今こういう数値感だから次の会議で改善案を持ち寄りましょうって話せば、議論が建設的になります。
仮屋:パートナーさんの時間がもったいないって、兒嶋君も良いこと言うようになったやん(笑)。同じチームなのに社内外の時間を別物と考えるのは私も反対で、ウチの時間を削減するためにパートナーさんに作業を振っても意味がないんですよね。チーム全体としての仕事量が成果物に反映するビジネスなので。
西井:レポート作成より運用に時間を使ってもらった方がお互いのためですよね。クライアントはもちろん、パートナーさんもコストパフォーマンスが上がらないと、お付き合いは長続きしないと思います。
兒嶋:本当にそう思います。
西井:この会社めんどくさいな、社内でもこの上司めんどくさいなって思ったら、人って本質的なところはがんばれなくなって、残念なことに体よくレポートすることをがんばるようになってしまう。
仮屋:それが人間の心理ですよね。やっぱりうちのメンバーには、そっちじゃなくて、すべての時間をお客さまのことを考えることに費やして欲しい。それ以外のことをするくらいなら、遊んでて欲しい。そこにはヒントや学びもあるだろうし。
兒嶋:我々に対して体よくレポートしたりとか、パートナーさんがこちらを向いて仕事をするのではなく、我々と同じ方向、一緒にお客さんの方を向いて仕事をしたいですよね。
仮屋:それが理想だね。
西井:2017年度は兒嶋さんがECサイト全体のKPI設定を担当したり、マーケターとして勝負どころですね。
兒嶋:西井さんにチェックしてもらいながらですし、そもそも今までできていなかったことを反省すべきなんですけど、でもようやくスタートラインですね。
仮屋:最近ね、兒嶋君たちに良く言うんですけど、西井さんと知り合って、久しぶりに芯食うた感覚なんですよ。関西弁で芯に当たったって、ジャストミートみたいな意味なんですけど。
兒嶋:それ、良く言ってますね(笑)。私もビジネスの加速度的な伸びを実感しています。
仮屋:過去に仕事で芯食うたのは化粧品のクリエイティブが当たったときと、「緑でサラナ」がヒットしたとき。この二つで通販の売上が一気に100億円まで伸びたんですよ。兒嶋君たちから2月から3月の報告聞いて、10億から30億くらいのビジネスが生まれてきて、積み重なっていけば50億くらいになるかなっていう、久々に芯食うた感覚を味あわせてもらってます。
西井:そう言っていただけるとありがたいです。
兒嶋:「緑でサラナ」が最初に当たったのも6、7年前で、私も含めて若いメンバーはそういう成功体験がなかったんです。自分たちもできるんだという自信が付いたのは本当に大きいです。
西井:皆さん目の輝きが変わってきましたよ。
仮屋:西井さんにかかわっているメンバーの?
西井:はい、知識が付いたのと成功体験で、イケる感をすごく感じますね。大事じゃないですか、組織内のイケる感って。
仮屋:成功体験の積み重ねが個人の成長につながるからね、やっぱり。
西井:兒嶋さん、今仕事楽しいのでは?
兒嶋:めっちゃ楽しいです。あと西井さんに出会って業務を学ぶだけではなく、キャリアの考え方も変わったと言うか。
西井:世界一周したくなりました?(笑)
仮屋:絶対無理や、兒嶋君、風呂のないとこダメだから(笑)。
兒嶋:そっちじゃなくて(笑)。通販志望で入社したんですけど、キャリアを突き詰めて考えたことはなくて、このまま続けると行き着くところに行くのかな、くらいの感覚だったんです。でもマーケティングに本腰入れてみたらすごく楽しくて、西井さんみたいなCMOという役割が一つの目標になりました。
西井:うれしいですね、ぜひなって欲しいな。
仮屋:それ、ええやん。
西井:実際に一人いるんですよ。私がお手伝いしている会社で、成長してCMOになった人が。私が一番弟子と称する人物で、最初はインターンでその会社入って、何も出来ない子だったんですけどね(笑)。
仮屋:刺激になるねえ。私から見たら兒嶋君の今のポジションはすごく有利。サンスターって、やっぱりハミガキ、ハブラシの会社で、そこで社内のライバルと競い合うのって大変なんです。兒嶋君はそっちを全然知らないけど、今後間違いなく伸びるデジタルマーケティングの領域で生きているので、このまま行けば無条件で社内での価値が上がっていく。
西井:このまま行けば10年後にはデジタルマーケティングのトップになる可能性が高くて、しかも将来的にはデジタルが当たり前になるので、イコールマーケティングのトップってことになりますね。すごいですよ、サンスターのマーケティングのトップって、仮屋さんになれますよ(笑)。
仮屋:そんなものにならんでも(笑)。私は営業なんでもっと上を目指して欲しい。
西井:兒嶋さんがマーケティングを楽しいと感じてくれているのはうれしいですね。そんな兒嶋さんと、ずっとマーケ企画畑で活躍して来られた仮屋さんがせっかくいらっしゃるので、次回はマーケティング談義みたいな話をしましょうか。
仮屋:いいですね、そうしましょう。
サンスター株式会社様対談
vol.01 分からないデジタルマーケティングの正解。そこを見極める目を雇う
vol.02 分析力アップで機動力もアップ。社内主導のマーケティングへ
vol.03 売りたい気持ちを買いたい気持ちに翻訳する。それこそがマーケティングの本質(次の記事)
vol.04 伸びるのはどんな人?西井の上手な使い方
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