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株式会社エウレカ様

vol.2
社内だけだと似た考えに偏りがちで
反対意見がなく間違いが起こりやすい
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日本のオンラインデーティングサービスのトップをひた走るPairs。台湾でもヒットし、さらなるアジア展開も押し進めるこのサービスを運営する株式会社エウレカ様は、西井が約3年に渡って事業拡大のお手伝いをしている会社。西井が自らの弟子と称する同社CPO兼CMOの中村裕一さんと急成長する同社のこれまでを振り返ります。二人のマーケティング談義にもぜひご注目を。
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中村裕一様 / 株式会社エウレカ 取締役 CPO/CMO

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2011年同社に入社後、広告代理事業の営業職でトップの成績を収める。その後Pairsのマーケティング責任者、事業責任者を歴任し、サービスを大ヒットへと導く。現在CPO兼CMOとして、同社の事業戦略全般を担当。社内外から"とんかつ"の愛称で親しまれている。

西井:前回はインターンでエウレカにやって来たとんかつが、あっという間に経営者として手腕を振るうまでになった成長過程を振り返ったけど、今回はもう少し私ととんかつがこの3年間どういうことをしてきたか、取り組みの中身の部分を振り返ろうかなと。
中村:3年前にボクがPairsの事業責任者になったタイミングで西井さんにチームに加わってもらって、最初はかなり具体的な施策に取り組みましたね。デザインをどうするとか、キャッチコピーをどうするというレベルで。
西井:広告チームを巻き込んでABテストやって、そのクリエイティブを検証したり、メールの設計について、ばーっと絵を描いて議論したりしたけど、だいぶ昔だよね。詳細は覚えてない(笑)。
中村:あんまり細かいところまでは覚えてないですよね(笑)。最初のころから、今に至るまで、西井さんには事業の成長はもちろんですが、何よりボク自身を成長させてもらったという思いがすごく強いですね。
西井:そうなんだ。
中村:例えば、ボクは営業の経験はあったものの、自分から人に会いに行ったりする社交的なタイプではなかったので、人脈があまりなかった。それが執行役員や取締役になって、会うべき人、会いたい人が増えていく中で、西井さんにさまざまな人を紹介していただいて、それが成長につながってきたと感じていますね。
西井:一緒にいろんな人に会いに行ったよね。
中村:だれに会うべきなのかというところからアドバイスをもらって、最初のころはマーケティング関連の人を紹介してもらって、その後も事業を成長させるためにどんな人に会い、どんな話をするべきか、そういった部分をすごくサポートしていただきました。今月も2人紹介してもらいますしね。
西井:その時期の課題に合いそうなサービスの一流どころに一緒に話を聞きに行ったりとかね。若いとんかつが取締役になって、今後経営者としてどう取り組んでいくべきかって話になったときには、外部の経営者の人と集まって話をしたよね。
中村:なつかしいですね! 6人で仕事の話だけをする食事会。もう2年以上前ですかね。
西井:ひたすら仕事の話をする飲み会(笑)。
中村:最後、自分たちで驚いてましたからね。こんなに仕事の話しかしないんだっけ、オレら?って(笑)。
西井:とにかくレベルの高い人と話すように勧めたよね。それが成長につながるし。
中村:この3年間、西井さんとボクとで何をしてきたかを一言で説明するのは難しいですけど、人の紹介もそうですし、基本的にはエウレカという会社を伸ばしていくためのあらゆる相談に乗ってもらっている形ですね。
西井:ディテールの話に重点を置いたのは最初のころだけで、そこからどんどん課題を広げていって、今はいろんなことについてディスカッションしている感じだね。
中村:経営者になって事業はもちろん、それ以外にも判断すべきことがたくさん出てきたんですよね。分かりやすいところでは人事がそうだし、組織作りもそう。ボクはエウレカ一社のことしか知らないけど、西井さんはその辺りをいろいろ知っているから、だいぶ頼ってますね。それこそ中期経営計画をどう作るべきかってことまで相談に乗ってもらっていて、まあPairsやCouplesを伸ばすために何をするか、そのすべてを相談している感じですね。
西井:全部だよね。
中村:ひたすら組織の話をすることもあるし、広告の戦略の話をすることもありました。
西井:今はディテールの話をするにしても、それは全体戦略の延長として話す感じだよね。
中村:そうですね、その場で何かを決めるわけではなく、そのときそのときで変わってくるさまざまな課題、そのすべての壁打ち相手になってもらえるのは、本当に心強い。客観的な意見をもらえるのが助かっていますね。社内だけだと似た考えに偏りがちで、反対意見が出てこない。そうするといつのまにかに間違いが発生するので。
西井:確かにそうだね。まあ、他社事例の有無にかかわらず、課題を広げているからこそ、やっぱり新しいチャレンジに関するディスカッションが多いよね。
中村:たまに、ボクの専属家庭教師になってもらっている感覚になりますね。(笑)
西井:確かに、ここ一年くらいは二人でのディスカッションが続いてるね。これは私が前職の時に一番欲しかった機能なんだよね。事業が伸びてくると既存のものだけでない、新しいチャレンジが必要になるんだけど、その時にジャストアイデアを与えてくれるだけではなく、ある程度事業理解しているディスカッションパートナーが欲しかった。ファウンダー含めエウレカの人たちが私にまだ居てほしいと言ってくれるのは、とんかつのパフォーマンスに会社として価値を見いだしてくれているからだと思う。
中村:だといいです(笑)。
西井:今回、人事や組織作りのディスカッションもしてるって話が出たけど、次回はそこと関連することで、とんかつや私にとってマーケティングとは何かについて話そうと思ってます。
中村:いよいよ、マーケティング談義ですね。
西井:マーケティングって広告とイコールだと思われがちだけど、ぜんぜん違うよねと私は思っていて、その辺りをとんかつと話せればなと。
中村:それ、ボクもまさに今思ってます。
西井:では次回はその話で。
株式会社エウレカ様対談
vol.01 PCも敬語もできない新人が5年で取締役に。マーケターの驚異の成長曲線
vol.02 社内だけだと似た考えに偏りがちで反対意見がなく間違いが起こりやすい
vol.03 広告の仕事はメインじゃないCMOの真の存在価値とは?(次の記事)
vol.04 Pairsのマーケティングのお手本は通販。あらゆる事業での勝ちパターンがそこに
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