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株式会社エウレカ様

vol.1
PCも敬語もできない新人が5年で取締役に
マーケターの驚異の成長曲線
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日本のオンラインデーティングサービスのトップをひた走るPairs。台湾でもヒットし、さらなるアジア展開も押し進めるこのサービスを運営する株式会社エウレカ様は、西井が約3年に渡って事業拡大のお手伝いをしている会社。西井が自らの弟子と称する同社CPO兼CMOの中村裕一さんと急成長する同社のこれまでを振り返ります。二人のマーケティング談義にもぜひご注目を。
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中村裕一様 / 株式会社エウレカ 取締役 CPO/CMO

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2011年同社に入社後、広告代理事業の営業職でトップの成績を収める。その後Pairsのマーケティング責任者、事業責任者を歴任し、サービスを大ヒットへと導く。現在CPO兼CMOとして、同社の事業戦略全般を担当。社内外から"とんかつ"の愛称で親しまれている。

西井:中村さんって今さら呼びづらいから、今日もいつも通り"とんかつ"でいいかな?
中村:ボクもその方が話しやすいです(笑)。
西井:そもそも、なんでとんかつって呼ばれてるんだっけ?
中村:エウレカに入社した日に当時の代表に「お前とんかつみたいだから、とんかつな」って決められて(笑)。
西井:ひどいよね(笑)。今回の対談、まずはとんかつの脅威の成長ぶりを振り返ろうと思っていて、最初はインターンでエウレカに入ったんだよね?
中村:そうです。ボク、大学時代の就職活動では内定がゼロで、なし崩し的に進んだ大学院の在学中にインターンでエウレカに来ました。
西井:それが何年前だっけ?
中村:約6年前です。ファウンダーの取締役が二人と正社員が一人、あとは業務委託とかアルバイトとか、そういう規模でしたね。
西井:インターン面接の翌日から、一カ月くらいほとんどオフィスに泊まり込みで仕事したっていう伝説が残ってるよね(笑)。
中村:同年代の社会での活躍に焦りを感じて、とにかく本気で働こうと思ったんですよ。だから泊まり込むつもりで着替えも持参して、たまに土日に洗濯しに帰宅って生活が続きましたね。
西井:当時のエウレカすごかったもんね。トップも家族みたいにずっと一緒に働いて、夜中3時4時でも普通にメール返ってくるみたいな。
中村:今思えば良し悪しですけどね。平日の午前中に寝ていることもあったので、本質的には今の方が忙しくて、アウトプットも大きいかもしれない。でも、はじめての職場が、あれだけ温かみがあって、いつでも仕事の相談ができる環境だったのは当時から幸運だと感じていました。それで、インターンをはじめて一カ月ぐらいで正社員に登用され、大学院を中退しました。
西井:そのころだよね、我々が出会ったのは。私はファウンダーの赤坂さんとはエウレカを起ち上げる前からの付き合いで、エウレカが創業間もない時期に広告代理業をしていたころに、私は前職のドクターシーラボにいて、広告も出稿してた。そのときにとかつが営業として来たんだよね。
中村:パソコンの操作すらままならないころですね(笑)。
西井:あのできない営業マンが短期間でここまで成長するってホントにすごい。できないって言い方はアレだけど(笑)。
中村:ホントにできなかった(笑)。ボク、アルバイトを一年続けたこともなく、まず敬語ができなかった。しかも緊張しいで、営業できちんと敬語を使おうとすればするほど緊張が高まって、ますます上手く話せないという悪循環。今でも覚えているのが、ドクターシーラボさんからの帰り道で赤坂から「敬語はやめよう」ってアドバイスがあって、その方が営業うまくなるからと。それで体育会系敬語というか「うっす!」みたいな感じで営業してみたら、ようやく仕事が取れるようになったんです。
西井:そうなんだ!
中村:それが社会人として最初の成功体験ですね。
西井:で、とんかつの営業成績がどんどん伸びて、同時にエウレカのビジネスモデルも変わっていったよね。
中村:まず広告代理事業から受託事業に切り替えました。受託事業で稼ぎつつ、ボクは今のメインのサービスのPairsに立ち上げからマーケティング責任者として参画しました。そしてリリースから一年経ったころにPairsにより集中するために会社が受託事業から撤退したという流れですね。
西井:Facebookのファンページ活用で見事に新規ユーザー獲得数を伸ばしたとんかつが、その後Pairsの事業責任者を任されるんだよね。それが今から3年くらい前だよね?
中村:当時の代表の赤坂がCouplesというカップルのためのコミュニケーションアプリに注力することになって、ボクがPairsの事業責任者になり、同時に執行役員にもなりました。ちょうどそのころ西井さんが独立されて、かつての広告主と代理店という関係ではなく、マーケティングを主軸にしながら一緒に事業を拡大していくお付き合いがはじまりました。
西井:赤坂さんからとんかつがPairsの事業責任者になるから、そこ手伝ってほしいという依頼があったんだよね。Pairsは準備段階からいろいろ話を聞いて、相談にも乗ったりしていて、おもしろい事業だなと思っていたので、喜んで引き受けた。
中村:ボクがPairsの事業責任者になったのは、後発サービスとして一番手に並んだころですが、実はちょっと伸び悩んでいました。それまでFacebookのファンページ活用などの独自の成功施策もありましたが、どちらかと言えば一番手に追いつくのが第一目標で、それ以上のことはあまりできていなかったのも事実。そこで西井さんに協力していただいて、現場のメンバーと一緒にCRMとか、マーケティング戦略全体のことをやっていただきましたね。
西井:当時はディテールの話をよくしたよね、広告をどう拡大するかとか。3年前と比べると、今Pairsの会員数はどのくらい?
中村:当時と比べて会員数は3倍くらいになって600万を超えています。売上だと数字で5倍くらい。
西井:すごいよね。とんかつがPairsを伸ばしていることはみんなが認めているし、ファウンダーの人たちもとんかつのおかげだってずっと言ってる。この3年間でM&Aがあって、とんかつがいよいよ取締役になって、経営もするようになったと。
中村:グローバルでオンラインデーティングサービスを展開するMatch GroupにエウレカがM&Aでジョインしたのが2015年の5月。Pairsがすでに台湾でヒットしはじめていて、さらにグローバル、特にアジアで成長するための決断でした。ボクが取締役になったのは、そのM&Aから約半年後ですね。
西井:右も左も分からずインターンで業界に入って、営業で結果を出し、プロダクトの責任者になり、事業の責任者になり、さらに経営者として今仕事をしている。それをずっと見てきたから、私も本当にうれしい。
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中村:ここまであっという間でしたね。
西井:特にこの3年間の我々の取り組みって、ディテールの話からスタートして、どんどん課題を拡大していって、今は全体戦略の話をしている。だから、私の経験や考え方が一番伝わっているのはとんかつだと思っていて、ある意味弟子みたいな感覚。弟子って言われてうれしいかはわからないけど(笑)。
中村:あちこちで西井さんが師匠だって言ってますよ。
西井:うれしいよね。今回はとんかつの成長ぶりを中心に振り返ったけど、次回は二人で何をしてきたか、もう少し取り組みの中身の部分について話そうか。
中村:そうですね、いろいろありましたよね。
株式会社エウレカ様対談
vol.01 PCも敬語もできない新人が5年で取締役に。マーケターの驚異の成長曲線
vol.02 社内だけだと似た考えに偏りがちで反対意見がなく間違いが起こりやすい(次の記事)
vol.03 広告の仕事はメインじゃないCMOの真の存在価値とは?
vol.04 Pairsのマーケティングのお手本は通販。あらゆる事業での勝ちパターンがそこに
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